営業とマーケティングの連携に6割以上が課題感　ワンマーケティング調査

ワンマーケティング株式会社（本社：大阪府大阪市中央区、代表取締役：垣内良太）は、BtoB企業の営業職・マーケティング職に従事するビジネスパーソン500名を対象に実施した「営業とマーケティングの連携」に関する実態調査の結果を報告した。本調査は営業部門とマーケティング部門の連携状況を可視化し、部門間の課題とその背景を明らかにすることで、改善策を模索することを目的に実施されたもの。

調査概要

調査方法： Webアンケート形式での定量調査
調査対象： 営業職・マーケティング職に従事するビジネスパーソン
サンプル数： 500名（営業291名／マーケ209名）
調査期間： 2024年11月14日〜2024年11月17日
調査項目： 職種分布、営業とマーケティングの連携課題、SFAツールの活用状況・意識など
出典元：ワンマーケティング株式会社

6割以上が連携に課題感　共通する課題はシステム連携と情報共有不足

本調査結果を見ると、営業サイドの74％（「課題を感じている（32.3％）」「やや課題を感じている（41.6％）」）と、マーケティングサイドの64.6％（「課題を感じている（20.1％）」「やや課題を感じている（44.5％）」）が連携に課題を感じていることがわかる。

具体的な内容として、営業サイドでは「営業の意見が取り入れられない（40.9%）」「既存顧客対応で営業リソースに限りがある（34%）」「マーケティングから連携されるリードの質が低い（32.6%）」「システム連携ができていないため、スピード感が遅い（24.7%）」が多く挙げられている。さらに部門間の情報共有や顧客理解の不足も指摘されたことがわかった。

マーケティングサイドでは「システム連携ができていないため、フィードバックを得にくい状況にある（48.2%）」「営業部門とのコミュニケーションができていない（47.4%）」「営業部門と連携すべきリードの定義が決定できていない（30.4%）」「営業側がマーケティングの理解に乏しい（32.6%）」が多いようだ。さらに、リードの管理や活用の効率化を求める声や、マーケティングの活動が営業成果に結びついていないとの声も挙げられている。

両部門で共通する課題としては、特にシステム連携不足や情報共有の不足が大きいようだ。本調査結果からは、営業とマーケティング間で役割認識にズレがあることやリソース不足が連携の阻害要因となっている様子がうかがえる。

役員層と現場レベルでツールの利用目的における認識の違いが浮き彫りに

営業とマーケティングの連携の実態として、本調査では「SFAとMAが連携されており、数値による活動評価が可能（5.8%）」といった高度な分析や管理体制を持つ企業は少数派であることが判明している。

そこで同社は続いて、SFAツールの利用について調査。役員・幹部層では「定期会議（31.6％）」や「営業とマーケティングを連携するためにマネージメントの仕組みが存在する（26.3％）」といった戦略レベルの取り組みが多い一方、一般社員層では「日常的な情報交換（21. 6％）」が主流となっていることが判明。役員層ではツールを戦略的に活用し、現場レベルでは日常業務の支援に重点を置いていることが確認され、ツールの利用目的における認識の違いが浮き彫りになった。

なお、SFAツールの導入率は全体で31.6％にとどまっており、導入していない企業（43.6％）や「わからない（24.8％）」と答えた企業が過半数を占めている。しかし本調査では、利用頻度について導入企業の約7割が「毎日（36.7％）」または「2〜3日に1回（32.3％）」と回答しており、SFAツールの活用が営業活動の重要な一環となっていると推察される。

まとめ

本調査では営業とマーケティングの連携において、システム連携不足や情報共有の不足が主な課題となっていることが明らかになった。同社は本結果を受けて「共通KPIの導入や部門間の相互理解を深める活動が、成果を最大化する鍵となるでしょう」とコメントしている。

部署間の連携において相互理解が不足すれば、部門間の衝突などさまざまなトラブルが発生するリスクが高まる。だからこそ、目標や定義の設定、共通言語の構築が効果的な連携を実現するために欠かせない取り組みとなる。組織全体の生産性向上や企業の持続的な成長のためにも、スムーズな連携を取れる環境の整備に取り組んでみてはいかがだろうか。