「新規開拓手法は紹介が主力」の企業、約6割が「明確なKPIなし」　ラクス調査

株式会社ラクス（本社：東京都渋谷区、代表取締役：中村崇則）が提供するメールマーケティングサービス「楽楽メールマーケティング」は、Sansan株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：寺田親弘）が提供する中小企業向け名刺管理サービス「Eight Team」と共同で、BtoB中小企業に勤める営業マネージャー300名を対象に「中小企業の新規開拓に関する実態調査」を実施した。

調査概要

調査名称：中小企業の新規開拓に関する実態調査
調査対象：従業員数300名以下のBtoB中小企業の営業職で管理職をされている男女300名
調査エリア：全国
調査期間：2025年10月6日～同年10月12日
調査方法：インターネット調査
出典元：中小企業の新規開拓に関する実態調査：実践率6割・成果率5割の「紹介」が招くジレンマ（楽楽メールマーケティング／株式会社ラクス）

新規開拓手法は成果の高い「紹介」に集中　そこにあるジレンマとは

本調査では、新規開拓のために実施しているアプローチ手法として「既存顧客や知人からの紹介（60.7%）」が突出する結果となった。2番目の「代表電話への架電や飛び込み営業（30.7%）」と倍近くの差が開いている。また、最も商談創出につながっている手法に限定すると「紹介（52.0%）」が半数以上を占める一方で、他の手法はいずれも12%以下にとどまった。

そうした中、新規開拓業務を評価する指標（KPI）について、全体では39.0%が「明確に設定された指標（KPI）はない」と回答。さらに、新規開拓を「紹介」に頼る企業では「明確に設定された指標（KPI）はない」と回答した割合が59.0%にまで上昇した。

続いて、新規開拓におけるツールの活用状況について質問。全体で42.0%の企業が「ほぼ手動で行っている」と回答した。一方で「紹介」を主力とする企業に限定すると「ほぼ手動で行っている」の割合は、61.5%。また、受注確率を高めるうえで最も注力すべきプロセスとしては、マネージャーの多くが「関係を構築し、顧客課題を特定する（28.7%）」と回答しており、営業の初期段階を重視していることが明らかになった。その一方で、すぐに商談化しない見込み客に対する継続的なアプローチについては「特に行っていない（40.7%）」との回答が最多となった。

まとめ

本調査では、中小企業の多くが「紹介」を新規開拓の主力としており「紹介」が最も確実で高成果を生む手法となっていることが明らかになった。一方で、調査結果からは「紹介」を主力とすることが、戦略的マネジメントやツール活用による効率化を妨げる要因となっていることがうかがえる。

同社は明確なKPIの設定や、営業DX化などに取り組み、再現性の高い能動的な手法も確立していくことが、安定的かつ持続可能な成長へとつながっていくと提言している。「紹介」という受動的な手法への依存から脱却するためには、見込み客へのフォロー体制の確立も重要となるだろう。今後の営業戦略を検討する上で、ぜひ参考にしたい。