BtoB企業「デジタル活用意識」コロナ前の水準に回帰　ALUHA調査

BtoBマーケティングコンサルティング「THREE-VIEW」を提供する株式会社ALUHA（本社：石川県金沢市、代表取締役社長：荻野永策）は、営業人材不足や高齢化が進む中で求められる営業DXの実態を明らかにするため、2019年よりBtoB企業の営業・マーケティング施策におけるデジタル活用意識の変化を継続的に調査している。2025年の最新調査レポートでは、デジタル活用に対する意識がコロナ前の水準へと回帰していることが報告された。

調査概要

調査名：BtoB企業のマーケティング・営業施策におけるデジタル活用意識調査
調査期間：2019年6月17日から2025年12月31日
調査方法：株式会社ALUHAのWEBサイトによるアンケート調査。社名、名前、連絡先などの記入を必須としたため、BtoB企業以外（個人や個人事業主も含む）の回答は全て除外済み
調査対象：BtoB企業の営業やマーケティングの担当者、責任者(主に、IT企業、製造業が中心）
有効回答数：2197名
調査実施：株式会社ALUHA
出典元：調査レポート｜BtoBマーケティングや営業戦略のデジタル活用意識調査「年別に見る意識の変化と2026年の動向」（株式会社ALUHA）

コロナ禍で高まったデジタル活用意識は、コロナ前の水準へ回帰

同社によると、新型コロナウイルス感染症の影響によってデジタル活用を意識・推進するBtoB企業が2020年から2021年にかけて急増したが、2023年以降その流れが鈍化。

さらに、2024年〜2025年の調査では、デジタル活用に対する意識がコロナ前と近い水準へと回帰している傾向がみられた。なお「デジタル活用をするつもりはない」と考えているBtoB企業も、コロナ前から増加している。

「一時的なコロナ対応にとどまったデジタル活用」が多かった可能性が示唆されたが、同社はその背景に「BtoB企業ならではの課題がある」と分析。商材やサービスの専門性が高く、検討プロセスも複雑であることから、BtoB企業では「デジタル活用との相性が悪いと感じられてしまうケースもある」との見解を示している。

まとめ

デジタル活用の意識がコロナ禍前の水準に戻っている様子がみられており、戦略としての定着に至らなかったBtoB企業が多かったと推察されることが明らかになった、本調査。しかしながら、今後人材不足がさらに深刻化すると予想される中で、本質的なデジタル化を進めていく必要性はより高まるだろう。

デジタル化はいかなる業種でも、適切な効果検証やプロセス設計があれば、成果を出すことができるものだ。どの業務をどのように改善し、どの指標で成果を可視化するのかを整理することが導入準備として欠かせない。人手不足が深刻な今、競争力強化に向けて、全社視点で最適な形のデジタル化を推進していきたい。