目標を達成した組織の7割以上が「週1回の振り返り」を行っていることが判明

株式会社ビーワンカレッジ（本社：東京都港区、代表取締役：広瀬好伸、以下ビーワンカレッジ）は、2021年8月31日～9月6日、営業活動のKPIに関わる営業担当（管理職）・経営企画担当72名を対象に、営業のKPIについてのインターネット調査を実施した。

目標の達成要因「設定したKGIの目標数値の水準が的確だった」40.74%

営業のKPIに関わる72名に、2021年4~6月における目標の達成率を聞いたところ、そのうちの37.5%が「達成した」と回答し、62.5%が「未達成だった」と回答。達成要因については、「設定したKGIの目標数値の水準が的確だった」「設定したKGI指標が的確だった」「KPIによる進捗管理と改善行動をスピーディーに行えた」が多く挙げられた。

営業活動のKGI指標とKPI指標

営業のKPIに関わる72名に、「営業活動のKGIとして設定している指標」について尋ねると、「成約数・受注数」が29.17%、「売上・MRR（月次経常収益）」が27.78%、「成約率・受注率」が20.83%の順に、より多くの企業で設定されていることがわかった。

また、「KPIとして設定している指標」は、「成約数・受注数」が44.44%、「成約率・受注率」が43.06%、「売上・MRR（月次経常収益）」が37.50%の順になった。

目標達成した組織の7割「週1回程度」のKPIに基づいた振り返りを実施

KPIの振り返り回数と目標達成率について聞いたところ、目標を達成した営業組織のうち70.37%が、「週1回程度」の振り返りを行っていることがわかった。目標を達成した組織であるほど振り返りの頻度が多いことがうかがえる。

目標管理ツールとして半数以上が表計算ソフトを使用

営業のKPIに関わる72名にKPI管理の方法について聞いたところ、「表計算ソフト」が65.3%と、他のツールに比べて利用割合が多いことがわかった。

また、それぞれのKPI管理方法と達成率の相関について調べたところ、表計算ソフトを使っている人の目標達成率は27.66%と、他のツールと比べて低いことがわかった。

まとめ

営業担当が持つ目標に対する達成率は、営業担当者個人のスキルに依存しがちである。特に、最近のようにリモートワークなどで直接対面する機会が少ない場合、よりその傾向は顕著になる。チーム全体で目標を管理していくために、ツールを活用するのも良いだろう。

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