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月額5万円で利用可能 「業界チャネル」で情報収集・事前準備し営業活動の質が劇変

2023.01.17
オフィスのミカタ編集部【PR】

新型コロナウイルス禍による商談のオンライン化は営業活動のあり方を一変させた。移動時間の削減などにより回数は増加した一方、競争は激化しているという。こうなると、他社と差別化には付加価値のある営業活動が必要だ。

営業を支援する情報プラットフォームの「BtoBプラットフォーム 業界チャネル」(以下 業界チャネル)を提供する、株式会社インフォマート(本社:東京都港区、代表取締役社長:中島健) 事業推進2部部長、源栄公平氏に話を伺った。

顧客は交通整理してくれる営業マンを求めている

オンラインセールスの拡大によって商談は増加した。営業側はウェビナーなどオンラインを通して多くの営業機会を得られるようになり、顧客企業側は情報収集が容易になった。ただし、顧客は大量の情報に圧倒されてもいる。

源栄氏は「顧客は業界の動向を把握し、ソリューションを提案してくれる営業に信頼を置く。それができれば、勝てる営業となる」と語る。信頼を得るために必要なのは、業界情報の熟知と顧客課題の察知だが、一方で「67.0%の営業担当者が毎回は準備ができていない(*1)」という調査結果も示されている。つまり、ラッシュ状態になっている情報の交通整理をし、なおかつソリューションを提案できる営業マンとなれれば、他社と差別化ができ、勝てるようになるというわけだ。

*1:株式会社UKABU(本社:東京都大田区、代表取締役:丸山隼平)が、インターネット上で全国の営業職200名を対象に実施した「商談準備に関する実態調査」より

営業の事前準備を阻む課題とは

とはいえ、営業の事前準備が大切であると分かっていても、実行するとなると話は別だ。スケジュールいっぱいに詰まった商談や社内調整を前に、準備の工数を確保できる人は少ない。「特に金融機関やSIerなどは顧客の業界が多岐にわたるため、個別に業界分析を行うと多くの工数が必要になる」と源栄氏。最低限の工数は確保できても課題は尽きない。何の情報をどのように収集するかを平準化しなければ、情報収集の工数は再現なく膨張する。営業先の決算報告書を片っ端から丸暗記するのは現実的ではない。

なんとか工数を確保して情報収集項目を策定しても、適切なツールを使わなければ作業が属人化してしまう。しかし、属人化を避けるためにハイスペックなツールを導入すれば、多額の投資が必要になるなど痛し痒しだ。現状では、様々な理由で必要な情報収集手段と顧客へのアプローチを事前に用意できていないのが営業の実態と言えるだろう。

株式会社インフォマート 事業推進2部部長 源栄公平氏

月額5万円で全社員が最新情報に触れられる

その点、インフォマートの「業界チャネル」は誰でも、すぐに、同じだけの情報量を頭に叩き込めるように設計されている。グラフや図を交えたリッチな情報をスマートフォンでも閲覧可能にしたことで、商談への移動中にも脳内の業界情報をアップデートできる。価格は1社あたり月額5万円で、契約中は無制限にライセンスを発行できる。つまり、月額5万円で社長からアルバイトまで、社員が何人いようと同じ情報にアクセスできる。

また、業界チャネルは3つの機能で営業活動をアシストしている。

1つめの機能は業界レポート。国内の産業を158の業界に分割して分析している。レポートには数字だけでなくファイブフォース(5 Force)分析などを通した業界の展望も記載されているため、「業界チャネルの分析を引用して営業をかけることもできる」と源栄氏。

企業ダッシュボードは、約4,000社の有価証券報告書、決算短信を企業の報告から1日以内にグラフ化したもので、非常に鮮度が高い。企業別の財務情報などが「パッと見」で確認できるのも大きい。

そしてニュースリリースは、登録した企業の情報がリアルタイムで通知される機能。顧客や競合他社など、最新の動向を漏らしたくない企業を登録しておけば、それら企業の情報発信がメールで手元に届く。

公開されている情報自体は企業HPのIR情報などから確認可能だが、源栄氏は「網羅的な情報を平準化し、事前準備をマニュアル化できている会社は少ない」と言う。情報収集を営業担当者の個人に任せると、収集できる情報の量や粒度にばらつきが発生する。また、マニュアル化されていない事前準備には時間がかかる。そこで業界チャネルは様々な企業の情報を一元化し、準備のマニュアル化をサポートしているのだという。

営業フローに平準化された情報に基づく事前準備を組み込めば、まず質で他社の営業との差別化が可能だ。またその工程をマニュアル化すれば工数を圧縮でき、量も改善できる。源栄氏は「ある金融機関の例では顧客へのアプローチ件数が30%増加した」という実績も出ているほど。なお、サービスの利用状況は同社がモニタリングし、マネージメント層との定期的なミーティングを通して運用定着をサポートしている。

業界チャネル内の分析情報はコンサルティングファームが作成

同社は業界チャネルを、部署を横断して活用することを推奨している。源栄氏は「インサイドセールスからフィールドセールスに、業界チャネルの情報をトスすれば商談がスムーズになる。その後の工程にも同じ情報を渡すことで顧客の受け渡しが効率的に行える」と言う。

営業担当者は営業部にいるが、「営業活動」は会社全体で行う。そのためには、各部門の緊密な連携が必要条件となる。業界チャネルはその点、運用次第で様々な部門が活用できることも大きなメリットだ。「営業部以外で活用事例が多いのがマーケティング部門。業界チャネルは二次使用も許可しているので、社内の稟議資料にも利用可能」と源栄氏。稟議資料に業界チャネルのグラフなどを使えば、経営層から現場の営業担当者までが一貫して同じ情報に基づいて判断、行動できる。その際に資料作成の工数も圧縮できるので一石二鳥だ。

トップから末端までという意味では、新入社員研修へ業界チャネルを活用する企業も増えている。特に新卒で業界への造詣がない社員に対して、業界の動向や収益構造を教育するのに役立てられているという。また、企業のニュースも逐一入ってくるので、業界のスピード感や実際の事業を肌感覚で知ることができる。しかも業界チャネル内の分析情報はコンサルティングファームが作成しているため、特定業界への忖度はナシだ。

そして、新入社員研修にも使える情報であるという点を逆手にとって業界チャネルを活用しているのが大学の就職課で、「業界チャネルを利用して就職活動をすれば、業界理解度の高さが企業から高く評価される」(源栄氏)。

昨今はテレワークなどで就業スタイルが多様化し、営業だけでなく教育の難易度も上がっている。セールスイネーブルメントを促進するためには、ハイパフォーマーの営業プロセスをコンテンツ化して社内に共有することが欠かせない。

「営業のマンパワーが足りないが、簡単には増員できない」という会社もあるだろう。これを機に月額5万円の業界チャネルを活用して、営業準備と社員教育を強化してみるのも有効だろう。業界ごとのベストプラクティスを蓄積することで営業準備は平準化されていく。

平準化は属人性を排除し、商談の質と量を底上げする。重要な人事評価を下すのは、プロセスが平準化され、各員が適切なツールによって能力を発揮できるようになってからでも遅くはないかもしれない。

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