営業担当者の半数以上「準備が不十分なまま商談に臨むことがある」　Sansan調査

Sansan株式会社は、従業員数100名以上の企業に勤め、直近1年以内に社外との商談を行った全国の営業担当者539名を対象に「営業担当者の商談準備に関する実態調査」を2026年7月30日～8月12日に実施した。調査では、54.9％が相手企業・担当者の情報収集を十分に行えないまま商談に臨むことがあると回答した。

調査概要

調査名：営業担当者の商談準備に関する実態調査
調査方法：オンライン上でのアンケート調査
調査地域：全国
調査対象：従業員数100名以上の企業に勤める営業担当者539名
調査期間：2026年7月30日～2026年8月12日
調査企画：Sansan株式会社
備考：本調査結果において、比率は小数点以下第2位を四捨五入しているため、必ずしも合計した数字が100％にならない場合がある
出典元：Sansan、営業担当者の商談準備の実態を調査。55%が「相手の情報収集が不十分」なまま商談に臨んでいる〜3人に1人が、社内に情報があるはずなのに探し出せないと回答〜（Sansan株式会社）

商談準備は平均61分、情報収集不足が半数超

本調査によると、営業担当者1人あたりの社外との商談件数は月平均9.7回で、1回の商談準備にかける時間は平均61分。準備の内容では「提案資料の作成（63.5％）」が最多だった。次いで「商談相手（企業・担当者）の情報収集（54.7％）」「過去の商談履歴・やりとりの確認（44.5％）」が続いた。

さらに、直近1年で相手企業・担当者の情報収集を十分に行えないまま商談に臨んだ経験について質問。「よくある（7.4％）」と「ときどきある（47.5％）」を合わせて54.9％に。

営業担当者の半数以上が、十分な情報収集ができないまま商談に臨むケースを経験していることがわかった。

「時間不足」に加え、社内情報を探せない課題も

情報収集が不十分になった理由としては「情報収集にかけられる時間が十分になかった（47.4％）」が最多だった。「相手企業や担当者に関する情報が、Web上などで十分に見つからなかった（36.6％）」「社内に何らかの情報（過去の商談履歴・関係者のメモなど）はあったはずだが、探し出せなかった（32.6％）」という理由も3割を超えている。

その結果についてたずねた設問では「相手からの質問に即答できず、持ち帰り事項が増えてしまった（32.0％）」が最多に。次いで「商談相手の役割や立場を把握できておらず、話す内容や粒度を誤ってしまった（30.2％）」「相手企業の状況や課題への理解が浅く、的外れな提案・説明をしてしまった（29.2％）」と続いた。何らかの形で、支障をきたしたケースが多いことがうかがえる。

AIによる情報収集支援に86.3％が期待

商談前の情報収集や準備について、負担軽減につながるサポートとしては「社内に蓄積された過去のやりとりや商談履歴を自動で収集・要約してくれる（55.5％）」が最多だった。「相手企業の情報を、Webから自動で収集・要約してくれる（42.5％）」という回答も上位に挙がった。

こうしたサポートがAIによって、実現した場合の効果について質問。「大きく変わると思う（22.5％）」「多少変わると思う（63.8％）」と、合わせて86.3％が「業務が変わると思う」と回答した。

まとめ

本調査の結果からは、営業の生産性向上において情報を蓄積するのはもちろん、必要なタイミングで取り出せる環境を整えることの重要性がうかがえる。商談準備では平均61分を要する一方、情報収集不足を経験した人の32.6％は、社内にあるはずの情報を探し出せていない。

商談の準備不足により質問への即答や、提案内容にも支障が生じている。情報へのアクセスのしやすさは営業担当者の準備効率だけでなく、商談そのものにも関わる課題といえる。

社内にどのような情報が蓄積され、誰がどの場面で必要としているのかを整理し、情報を探す時間を減らし本来の業務に集中できる環境を整えていきたい。その上で、AIなどの新しいツールを導入を検討したい。